Me kaikki tunnemme sanonnan ”On parempi olla kaunis ruumiiltaan kuin sielultaan”, mutta tutkijat ovat hiljattain löytäneet toisenkin yleisen kognitiivisen ennakkoluulon, jota on vaikea torjua:

Hyvännäköiset ihmiset ovat luotettavampia. Fyysisesti viehättäviä ihmisiä pidetään yleensä ”poikkeuksellisina” myös muilla tavoin, kuten luotettavampina, rehellisempinä ja älykkäämpinä. 

Todisteet perustelemattomasta ”vetovoiman halosta” perustuivat kuitenkin yleensä tutkimuksiin, joissa käytettiin hätiköityjä johtopäätöksiä ilman palautetta tai seurauksia tuomioita tekeville henkilöille.

Gayatri Pandey ja Vivian Zayas Cornellin yliopistosta päättivät tutkia, miten tämä ennakkoasenne vaikuttaa pitkällä aikavälillä, kun se on ristiriidassa faktatietojen kanssa. Jos henkilölle esimerkiksi kerrotaan, että houkutteleva sijoittaja tosiasiassa menettää rahojaan ja epämiellyttävä sijoittaja tekee voittoa, voiko hän hylätä tämän tiettyjä henkilöitä koskevan ennakkoluulon? British Journal of Psychology -lehdessä julkaistu tutkimus viittaa hälyttävästi päinvastaiseen.

Alustavassa tutkimuksessa 91 opiskelijalle näytettiin neljä kuvaa kustakin mahdollisesta ”rahoituskumppanistaan” (kaikki samaa sukupuolta). Kaksi kasvoa arvioitiin viehättäviksi ja kaksi epämiellyttäviksi. Opiskelijoille annettiin hypoteettinen 2000 dollaria ja heitä kehotettiin ansaitsemaan niin paljon kuin mahdollista. Kaikkiaan 50 koetta suoritettiin miespuolisten kumppaneiden kanssa ja toiset 50 naispuolisten kumppaneiden kanssa. Osallistujien oli valittava sen henkilön kasvot, joka käsittelisi heidän rahojaan, ja joka kerta heille kerrottiin, menettivätkö vai voittivatko he rahaa.

Ennen kokeen alkua opiskelijoille kerrottiin, että jotkut kumppanit olisivat avuliaampia kuin toiset. Heitä pyydettiin kokeilemaan kumpaakin nähdäkseen, kuka oli parempi ja kuka huonompi. Heille ei myöskään kerrottu, että oli olemassa kaksi yhtä kannattamatonta kumppania (jotka toivat suhteellisen suuria välittömiä tuottoja mutta pienempiä pitkän aikavälin voittoja tai jopa pitkän aikavälin tappioita) – yksi houkutteleva ja yksi ei-kiinnostava – ja kaksi kannattavaa kumppania (jotka toivat suurempia pitkän aikavälin voittoja), joista myös yksi houkutteleva ja yksi ei-kiinnostava.

Kuten odotettua, opiskelijat suosivat aluksi viehättäviä kumppaneita. Mutta vaikka he saivat palautetta tuloksista, he pysyivät uskollisina mieltymyksilleen.

Itse asiassa ne pitivät houkuttelevaa ja kannattamatonta kumppania parempana kuin kannattamatonta ja kannattamatonta kumppania. Lisäksi he totesivat pitävänsä houkuttelevia kumppaneita palkitsevampina. (Toisessa kokeilulohkossa tapahtui jonkin verran parannusta, mutta kirjoittajien analyysin perusteella tämä kuvastaa pikemminkin palautteen parempaa käyttöä kuin houkuttelevuuden halon muuttumista).

Tutkijoiden mukaan ehkä 50 kokeilua ei riittänyt erottamaan tarkasti hyödyllisiä kumppaneita hyödyttömistä ja siten vähentämään niiden houkuttelevuutta. Niinpä he tekivät toisen kokeen, tällä kertaa 135 osallistujan kanssa, joista kukin suoritti 100 potentiaalista kauppaa.

Tulokset poikkesivat toisistaan, mutta eivät radikaalisti. Kun osallistujat käyttivät 100 yritystä ja saivat niistä palautetta, he alkoivat todellakin suosia edullista kumppania. Joidenkin tappioiden jälkeen he kuitenkin palasivat vielä nopeammin houkuttelevaan kumppaniin kuin epäkiinnostavaan.

”Edes ajalla ja tiedolla ei ollut havaittavaa vaikutusta vetovoimavaikutukseen”, tutkijat kirjoittavat.

Tämän jälkeen osallistujilta kysyttiin, kuinka luotettavina he pitivät näitä neljää kumppania. Etusija annettiin selvästi kahdelle viehättävälle kumppanille. Tutkijat esittävät, että pidämme vetovoimaa luotettavuuden merkkinä ja luotamme siihen jopa taloudellisten (vaikkakin hypoteettisten) tappioiden uhatessa.

Ehkäpä houkuttelevuusharha poistuisi, jos taloudellisten voittojen ja tappioiden kehityssuuntia yritettäisiin selventää enemmän. Mutta vain lisätutkimukset voivat osoittaa sen.

Ja kuten tutkijat itsekin korostavat, työhön osallistui vain valkoisia amerikkalaisia korkeakouluopiskelijoita ja hypoteettista, ei todellista rahaa, joten se on vain lähtökohta alan tutkimukselle, ei lopullinen sana. Uusi työ viittaa kuitenkin ehdottomasti siihen, että vetovoiman sädekehä värittää arvioitamme paljon enemmän kuin voisi olettaa.